営業利益ベースで見た顧客と収益構造

～内なるプロフィットゾーンのマネジメント～
多くの企業において全体の2~4割の顧客が営業利益の6~8割をもたらし、約3~4割に顧客が営業利益を減少させている場合が多い。
重要なことは利益貢献をしている顧客をどう守るか。そして営業利益を減少させている顧客にどのように対応するかという顧客別の収益管理の仕組みを導入することである。

良い顧客は会社の資産。資産には投資をしなければならない。
利益が出ない顧客には固定費を使わずに別のマネジメントが必要。